« La confiance tourne en déconfiture quand elle est trahie » – J P Szymaniak
Je ne sais pas si vous êtes comme moi mais j’ai de la difficulté à acquiescer quand, à la suite d’une longue négociation, un individu me lance en guise de conclusion : Faites-moi confiance !… Imaginez une situation extrême ou le Premier ministre du Canada négocie avec le 47e président des États-Unis (je n’ose même plus écrire son nom) et que celui-ci, menteur comme ça ne se peut pas, tente de conclure de la même façon. Est-ce que notre Premier ministre pourrait faire confiance à cet énergumène ? Bien sûr que non !
N’est-ce pas le même défi qui se pose lorsqu’un représentant qu’on connaît encore très peu ou qu’on rencontre pour la première fois nous lance la même tirade ? Pour conclure une transaction, je préfère dire à mon client; On fait comme ça ? C’est une formule très suggestive mais qui laisse tout de même suffisamment de latitude au client. La seule difficulté, c’est de l’exprimer au bon moment, c’est-à-dire après avoir bien qualifié le client, lui avoir fait la démonstration des avantages incomparables de la solution que nous lui proposons et surtout, de l’avoir bien rassuré par rapport aux questions qu’il se pose.
Pour ce qui est de demander au client de vous faire confiance, laissez-moi vous rappeler que la confiance, ça se gagne. Avant de demander qu’on vous fasse confiance, vous devez mériter celle-ci. Commencez par prouver que vous êtes digne de confiance et ensuite, vous pourrez l’exiger de tous vos clients.
Comment pouvez-vous gagner la confiance d’un client ? Tout d’abord, en offrant une qualité de service exceptionnelle et sans compromis. Le client s’attend à ce que le service fasse partie du produit. C’est malheureusement le point faible de plusieurs organisations qui sont souvent très difficiles à joindre lorsqu’il s’agit de demander ce à quoi on a droit.
Également, dites-vous bien que, lorsque vous concluez une affaire, ça ne s’arrête pas là !… Ça ne fait que commencer!… Et que le meilleur moyen d’obtenir la confiance de votre client pour toute transaction future ou pour toute proposition que vous lui ferez dans l’avenir, c’est de lui donner exactement ce que vous lui avez promis, et même, si c’est possible, et c’est très souvent le cas, de lui donner un peu plus que ce à quoi il devrait s’attendre.
Essayez cela et vous m’en reparlerez. À plus forte raison si vous venez de débuter une relation à long terme avec un nouveau client que vous devrez nécessairement revoir pour une prolongation de contrat ou pour lui offrir des produits complémentaires. Donnez-lui en plus que ce qu’il attend de votre part ou de votre organisation, et lors de votre prochaine transaction, vous n’aurez aucune hésitation ni aucun embarras à lui dire, avec un grand sourire, Faites-moi confiance !
Bonnes Ventes !
Clément Blais 
