« Tout est possible, à condition de ne jamais s’oublier, de rester attentif à soi » – Moreau
Je connais plusieurs entreprises qui n’ont jamais investi dans un programme de démarchage téléphonique. Elles mettent des milliers de dollars en publicité ou en promotion mais n’osent pas s’engager dans cette approche on ne peut plus directe, et qui comporte un avantage indéniable : vous avez devant vous le preneur de décisions d’une entreprise que vous souhaitez rencontrer parce que le profil de celle-ci correspond exactement à celui de la clientèle que vous ciblez.
En d’autres mots, vous focussez sur le centre de la cible. Vous rétrécissez celle-ci au maximum en précisant les critères de sélection et en éliminant toutes les entreprises qui ne se qualifient pas pour la gamme de produits ou services que vous proposez : les entreprises de taille trop petite ou trop grande, trop éloignées de vos points de service ou trop nouvelles en affaires et donc, pas nécessairement prêtes à s’engager dans la fourchette de prix ou d’honoraires que vous exigez. L’idée, c’est de vous concentrer uniquement sur les entreprises qui correspondent le mieux à votre offre de produits ou services, et d’ignorer les autres.
Plus votre cible est précise, plus les rendez-vous que nous obtiendrons s’avèreront profitables. L’élément capital de la réussite de toute campagne de démarchage, c’est définitivement la liste des clients potentiels avec lesquels nous choisissons de communiquer, en collaboration bien sûr avec l’entreprise qui nous confie un mandat de développement de la clientèle.
Les listes ne sont pas difficiles à obtenir. La tâche la plus difficile et la plus importante qui vous attend, c’est de faire le ménage de cette liste. De vous rendre sur le site de chaque entreprise qui est listée et de décider si oui ou non vous désirez vraiment les rencontrer. Si une entreprise ne correspond pas à vos critères de sélection, il ne faut pas hésiter à l’éliminer pour ne pas diluer nos efforts. Le mot d’ordre : ne pas perdre votre temps à rencontrer des firmes qui ne correspondent pas à la clientèle type que vous ciblez.
Lorsque nos agents travaillent à partir de listes d’appels bien choisies et bien qualifiées, notre objectif est de vous placer un rendez-vous afin que vous puissiez rencontrer des décideurs face-à-face, et que vous ayez l’occasion de vous positionner avec eux pour des besoins immédiats ou futurs.
Vous ne ferez pas nécessairement une vente, mais vous aurez un client potentiel de plus dans votre entonnoir des ventes (sales funnel). Un client potentiel que vous aurez déjà rencontré et avec lequel vous aurez bien connecté et, si vous maitrisez bien les étapes d’une vente, je suppose qu’il vous aura déjà fait part de ses objectifs, des défis qu’il rencontre, de ses besoins futurs et, si la rencontre s’est vraiment bien déroulée, de ce qu’il attend de votre entreprise et à quel moment vous devriez le relancer.
Contrairement à ce que plusieurs pensent, le démarchage téléphonique n’est pas une dépense, mais un investissement à court ou à long terme. De nouveaux clients potentiels qui n’avaient jamais entendu parler de votre entreprise auparavant, et qui ont eu le plaisir de faire votre connaissance et d’en apprendre davantage sur l ’ampleur et la qualité de votre offre de service, n’est-ce pas la preuve qu’un tel programme peut être très rentable ?
Bonnes Ventes !
Clément Blais
PS. Étant donné que nous avons obtenu plusieurs nouveaux mandats récemment, nous sommes à la recherche d’agents expérimentés pour notre centre de prise de rendez-vous. Merci de passer le mot !
